LAVORARE CON IT E ICT

In un periodo storico italiano particolare in cui il dato della disoccupazione giovanile rimane ancora molto alto, al 41,2% secondo i dati Istat 2015, Eurosystem S.p.A. cresce, innova e assume. Entrano, infatti, nella compagine dell’azienda nuove figure giovani e formate che contribuiranno a raggiungere obiettivi commerciali di crescita, che i titolari si sono posti con il piano strategico realizzato assieme alla Pricewaterhouse Coopers, a partire dalla recente fusione e acquisizione nel Centro Italia.

Matteo, come è stato il tuo percorso professionale prima dell’arrivo in Eurosystem?
A parte qualche breve esperienza ho sempre lavorato nel mondo ICT. Nel mio primo lavoro mi sono occupato di consulenza per soluzioni di sales force automation: configuravo il prodotto, gestivo la formazione del personale e l’eventuale supporto. Successivamente ho iniziato un percorso di avvicinamento al mondo della vendita, prima come pre-sales e poi come account.

Perché hai scelto di entrare in Eurosystem?
Conoscevo Eurosystem da molto tempo: è una realtà storica ben presente nel territorio. Ho scelto di entrare in questa azienda perché mi è stata data un’opportunità di formazione, non finalizzata unicamente e nel breve termine al solo risultato. La vendita di progetti complessi come i sistemi ERP è molto difficile; il commerciale non ha solo il compito di sviluppare delle relazioni con cui generare business ma deve anche conoscere molto bene i processi che si svolgono nelle aziende e soprattutto deve saper individuare i principali punti di insoddisfazione dei propri clienti. Per fare questo è necessaria molta formazione, affiancamento sul campo ed esperienza. Tutte risorse che Eurosystem offre, perché non è la classica realtà commerciale che ti dice “prendi la borsa e vai”.

Alessandro, che opportunità vedi in quest’azienda per un giovane come te?
Le opportunità per un giovane in questa azienda sono sicuramente tante, la più importante è quella di relazionarsi ogni giorno con persone che fanno questo lavoro da tanti anni e dai quali credo di aver imparato già molto, soprattutto su come porsi e rapportarsi con personalità di rilievo imprenditoriale e manageriale nelle aziende. Il mio sogno professionale, al momento, è infatti quello di riuscire ad imparare ogni giorno cose nuove per far crescere la mia cultura e la mia professionalità, e arrivare un giorno magari a essere in grado di insegnare a chi sarà più inesperto di me.

Secondo te, come è cambiata la professione del commerciale? Pensando alle opportunità create dal digitale, esiste una nuova maniera di contattare i clienti e coltivare le relazioni commerciali?
Sicuramente è cambiata. Prima le relazioni personali come fonte di contatto commerciale avevano molta più rilevanza e tante informazioni utili arrivavano attraverso il passaparola. Con la nascita di internet, ogni richiesta di informazione può essere soddisfatta in parte, o del tutto, cercando in rete. Per questo anche i nostri potenziali clienti oggi sono molto più informati su cosa offre il mercato rispetto al passato e a quando erano costretti necessariamente ad un incontro commerciale per conoscere il prodotto. Esiste certo anche una nuova maniera di contattare i clienti e creare nuove relazioni, anche se penso che per cultura e abitudine, non tutte le figure managariali siano ancora pronte a questa rivoluzione in termini di comunicazione.

Alessandro, tu hai una laurea in Lettere e un percorso formativo apparentemente differente dal lavoro che svolgi oggi: come sei arrivato qui?
Durante gli studi universitari (e ancora oggi), mi sono sempre concentrato sull’attività giornalistica e di ufficio stampa, collaborando con alcune riviste on-line e tramite importanti esperienze professionali, focalizzandomi molto, attraverso corsi e approfondimenti, sul mondo del web marketing e dei social media. A distanza di qualche mese dopo la laurea, ho ottenuto l’incarico come Sales & Marketing Assistant presso un’azienda informatica di Udine, dove sono rimasto per più di due anni. L’entrata in Eurosystem è arrivata quasi per caso, a metà 2014, a seguito di un percorso di selezione. Eurosystem, decidendo di puntare su una squadra di commerciali “junior”, anziché esperti e con un portafoglio clienti già in mano, mi ha dato l’opportunità di intraprendere un percorso di crescita professionale nel settore dell’IT, facendomi fare quel salto di qualità che stavo cercando.

Come è stato il tuo ingresso in Eurosystem?
Dopo aver sfogliato per la prima volta la documentazione di Freeway® Skyline, ho avuto la stessa positiva impressione che ritrovo durante gli incontri con le aziende: una realtà che non punta solo sul contenuto, ma che vuole sostenere, attraverso la diffusione della conoscenza, le PMI del territorio nei nuovi processi di crescita ed innovazione. I contenuti sono molti, vari, non sempre semplici, e soprattutto importanti: tuttavia, facendoli propri, si riesce anche a trasmetterli all’esterno.

Andrea, come è stato il tuo ingresso in una PMI cha realizza progetti di innovazione tecnologica? È stato difficile recepire i contenuti da veicolare?
L’ingresso lo definirei abbastanza semplice, avendo lavorato già nel settore e avendo negli anni appreso un metodo di lavoro preciso non ho incontrato grosse difficoltà iniziali. I contenuti sono stati chiari con una buona formazione iniziale messa a disposizione dall’azienda, anche se il vero passo lo si fa solo sul campo durante i vari appuntamenti presso i clienti.

Secondo te è cambiata la figura del funzionario commerciale?
Svolgo questa professione da 4 anni e nel tempo sono nate e cresciute nuove opportunità per cercare contatti di potenziali clienti grazie ai social network, agli sviluppi del digital marketing; eppure per le trattative credo sia ancora valido il primo buon approccio del commerciale. La presenza fisica delle persone conta ancora molto per trasmettere la fiducia e l’affidabilità che ricerca un cliente, almeno nel nostro settore.

Andrea, raccontaci di te invece?
Come sono arrivato qui? Beh, sicuramente i miei studi in ambito informatico e la passione che ho sin da ragazzino per l’IT hanno costituito una solida base per introdurmi in questo mercato del lavoro. A questo si sono aggiunte, da quando sono in Eurosystem, una formazione continua e approfondita, commerciale e di prodotto, che l’azienda ha preparato per me e che ha contribuito a formare un pezzettino della mia professionalità.

Quali sono le opportunità per un giovane in quest’azienda?
Una struttura consolidata da 35 anni di esperienza, l’organizzazione, e la preparazione di tutti i dipendenti Eurosystem danno a noi commerciali l’opportunità di lavorare in un ambiente ottimale per dare il meglio ed esprimere appieno le nostre capacità commerciali.

Stefano, sei entrato da pochissimo a far parte del team e affiancherai Maurizio Lenzi nella direzione della nuova filiale di Bologna e nella gestione del portafoglio clienti in Emilia Romagna e Marche. Qual è il tuo percorso professionale e cosa ti ha portato in Eurosystem?
Il mio percorso verso la professione commerciale è stato graduale e con un inizio diverso dal solito, a carattere tecnico: sono laureato in Ingegneria delle Telecomunicazioni e il mio primo impiego è stato come risorsa tecnica all’interno di un’azienda di telefonia. Dopo quella esperienza ho avuto l’occasione di gestire un progetto di “anti digital divide” per la regione Abruzzo e poi ho rivestito il ruolo di project manager all’interno di un partner Cisco. È così che ho man mano accresciuto le competenze tecniche con un bagaglio di relazioni e conoscenze che mi hanno permesso di approdare prima in Infolab e dopo in un grande gruppo industriale di ICT che fornisce soluzioni software e progetti infrastrutturali per banche e istituzioni finanziarie, pubblica amministrazione e industrie; una realtà che mi ha permesso di crescere molto in termini di portafoglio contatti e capacità di relazionarsi con clienti di fascia alta. Oggi sono in Eurosystem perché ho accettato una sfida, la possibilità di costruire un nuovo mercato per l’azienda, quello del Centro Italia, partendo da una solida base, ossia da una realtà strutturata e con progetti di crescita molto validi.

Giuseppe, Marino: a voi che siete professionalità senior chiediamo quanto conta ed è utile lo scambio generazionale. Cosa pensate di poter imparare dalle nuove risorse inserite? Cosa invece volete trasmettere?
G. Mussi: Viviamo un’epoca di continue trasformazioni sul piano economico e sociale che non accennano a rallentare bensì ad accelerare. Il settore ICT inoltre è ancor più soggetto a repentine novità tecnologiche che rivoluzionano aspetti sia sul business che sulla vita quotidiana. In questo contesto, dal punto di vista lavorativo le reciproche contaminazioni possono essere la chiave vincente per un modello di “proposition” sempre più attento ad anticipare le modalità richieste dal mercato e dalla clientela. Dai nuovi colleghi più giovani ci aspettiamo di poter meglio comprendere come si modificano gli usi e costumi derivanti dalla nuova “cultura digitale” al fine di innovare con significato i processi core (organizzativi, di comunicazione, di vendita,…).
M. Cavagna: E direi che confidiamo di poter instillare una visione “pull” di agreement dove valori quali dedizione e sacrificio possano corrispondere con il piacere di fare e la soddisfazione professionale.