ESPRINET SPA – Dal B2B al Business to Users

Il modello digitale vincente secondo Patrizia Combi e Stefano Marzano

Dal 1996, anno di creazione del primo sito e dell’impostazione della prima rete Extranet, ad oggi, l’utilizzo dello strumento rete in Esprinet ha visto una crescita di proporzioni tanto forti da portare gran parte del fatturato di Esprinet a transitare attraverso il portale www.esprinet.com. Un caso di trasformazione digitale che ha posto l’azienda in prima linea nel mercato proprio grazie all’investimento in nuovi strumenti e tecnologie digitali che hanno notevolmente migliorato i risultati della società, oggi uno dei primi distributori di informatica ed elettronica.

Esprinet è leader nel mercato nella distribuzione di prodotti informatici (hardware, software e consumabili): secondo voi, a che punto è la trasformazione digitale nelle aziende italiane?
Dal mio punto di vista, negli ultimi anni sono stati fatti importanti progressi nella direzione della digitalizzazione delle aziende, anche se ritengo che siamo ancora
distanti dagli obiettivi presentati dalla media europea. La consapevolezza dell’importanza della digitalizzazione per le imprese non può tardare ulteriormente, perché il rischio è alto; significa restare esclusi e limitare gli strumenti a disposizione per il proprio business, cosa che le imprese, che siano piccole, medie o grandi, non possono permettersi. Per questo sono molte le aziende che si affidano sempre di più a società specializzate nei servizi IT che forniscono diversi strumenti aziendali, dai software CRM per gestire i rapporti con i clienti, allo sviluppo di soluzioni di business intelligence, ai siti e-commerce, fino alle applicazioni mobile: c’è tutto un mondo digitale al servizio delle imprese.

Quali sono i fattori che ostacolano lo sviluppo di questa trasformazione? Quali, invece, le condizioni che l’agevolerebbero?
Lo sviluppo di internet, l’esplosione di big data e degli strumenti analitici, la diffusione di soluzioni di mobility inducono oggi le aziende a poter traguardare obiettivi più
ambiziosi e a poter innovare in modo profondo il proprio business. Questo consente e consentirà alle aziende che si struttureranno in tal senso di acquisire leadership nel
contesto in cui operano. Per poter facilitare tale passaggio è sicuramente importante fare leva sulla formazione e sul cambiamento culturale da introdurre nei contesti aziendali.
Digitalizzare un’organizzazione significa modificare un modello organizzativo, cambiare la mentalità delle persone e il loro approccio al lavoro e alle procedure. I fattori che possono ostacolare tale passaggio sono pertanto riconducibili proprio ad una difficoltà culturale, da parte delle persone che operano da più tempo in azienda, di cambiare il proprio approccio rendendolo coerente con il cambiamento in atto.

Parliamo della trasformazione digitale di Esprinet, che è stato uno dei primi distributori ad investire sul web come canale della propria strategia marketing e commerciale. Cosa avete fatto?
Il nostro progetto più importante è stato la realizzazione di un portale B2B dedicato ai rivenditori, che sfrutta le dinamiche e-commerce più comuni ma con una grande attenzione alla tipologia dell’utente, che in questo caso non è un utente finale.

Quali vantaggi offre all’utente-rivenditore?
Offre vantaggi su svariati fronti, dalla possibilità di poter sfruttare tool sviluppati ad hoc, utili alla ricerca dei prodotti in base a specifiche caratteristiche all’interno di
un catalogo estremamente vasto, alla consultazione di schede prodotto con un’estensione dei contenuti molto profonda e di elevata qualità, configuratori di vario genere
che consentono di poter trovare la giusta compatibilità tra prodotto e accessori, o prodotti e consumabili. Non ultimo l’accesso all’area ordini, per monitorare costantemente
l’esito di ogni singolo ordine, compreso il tracking della spedizione. Inoltre, con l’obiettivo di migliorare l’esperienza d’uso dei nostri portali web e di sviluppare sempre nuovi strumenti per rispondere alle esigenze dei rivenditori, abbiamo recentemente concluso un progetto di analisi della user experience che ha coinvolto un cluster di clienti
selezionato in base alla loro familiarità con il sito B2B di Esprinet. Il progetto ha visto emergere gli aspetti positivi e gli ambiti di miglioramento, ponendo le basi per futuri
sviluppi, in ambito di usabilità e sviluppo di nuove soluzioni.

Come è composto il team che lavora sulle piattaforme web di Esprinet?
Il lavoro che viene svolto sul sito B2B Esprinet si distribuisce su più divisioni: è gestito da un team composto da professionisti con competenze che spaziano dal campo più prettamente tecnologico a quello del Web Marketing, ma con il costante supporto di tutta l’azienda, con contributi provenienti dal Marketing di prodotto e dalle vendite.

Quali sono le altre innovazioni digitali che avete portato in azienda?
Nell’ambito web, negli anni abbiamo introdotto nuovi servizi dedicati alla sfera dei gestionali e dell’e-commerce. L’obiettivo è sempre stato quello d’offrire strumenti che
possano garantire al dealer un vero vantaggio competitivo. Tra i vari servizi web, offriamo la fornitura del catalogo e delle schede prodotto utili per essere caricate all’interno
di un proprio gestionale (per ottimizzare i processi di vendita) o del proprio sito e-commerce, un sito e-commerce “e-webCLUB” pronto all’uso attivabile in 24 ore, già comprensivo del catalogo Esprinet e dei relativi contenuti, fino ad arrivare all’ultimo nato “Marketplace Connector”, un acceleratore di processi e un ottimizzatore di operatività, rivolto a tutti i clienti che vogliono iniziare a vendere nei Marketplace di Amazon, eBay e Pixplace o che già stanno vendendo all’interno di questi nuovi canali, una soluzione che comprende il catalogo Esprinet e una web application dedicata al caricamento e al mantenimento dei prodotti all’interno dei marketplace.

Quali sono i passi futuri della vostra evoluzione digitale?
I passi futuri saranno frutto del continuo e costante desiderio d’innovare, per mantenere i nostri standard d’eccellenza, oltre ad offrire ai nostri clienti strumenti che possano garantire un continuo e costante vantaggio competitivo.