CREDIBILITÀ, ASCOLTO E FORMAZIONE DEL PARTNER: LA RICETTA EMC PER IL CANALE

Trent’anni di carriera nell’IT, Bernardo Palandrani ci illustra le linee guida della strategia di canale EMC Italia: semplificazione, credibilità, affidabilità. In un momento di trasformazione cosi profonda, EMC punta sul canale e sulle competenze congiunte.

Ci racconta il percorso che l’ha portata lo scorso anno ad abbracciare la filosofia EMC come Director Partner Sales?
Il mio è stato un percorso abbastanza lineare e tradizionale, se si considera il settore vendite, segnato in particolare da tre esperienze. Inizio a lavorare dopo aver conseguito la maturità tecnica come venditore nella multinazionale OCÉ, che produceva macchine per la copia e la stampa di grandi formati. Già allora lo sviluppo di tecniche di vendita ricercate mi è stato sempre di grande supporto, soprattutto quando sono entrato nel settore dell’informatica. In OCÉ la gestione delle prime vendite iniziò con il “porta a porta” per poi arrivare ad avere la responsabilità dell’intera regione Toscana. Qui, instaurata una rete commerciale e accortomi dell’interesse crescente di numerose aziende clienti per l’informatica, ho cominciato ad interessarmi al neo-nascente, all’epoca, settore.

Da qui, dopo una breve esperienza presso un System Integrator, sono arrivato alla seconda tappa della mia storia professionale entrando in Intergraph, multinazionale americana del computer graphics. Lì mi sono cimentato in un nuovo progetto: il passaggio dagli applicativi CAD alle tecnologie OLE e la creazione di un canale in grado di promuovere questa trasformazione nelle aziende. È stata un’avventura sfidante ed io per predisposizione e carattere amo molto le sfide. Mi sono occupato dell’organizzazione del canale: dalla creazione di un’area marketing, a quella del partner program, al reclutamento e formazione. Ho imparato così a conoscere la realtà del partner che è complessa e difficile da capire per chi non la vive da vicino. Ma l’esperienza che ha aperto le porte al mio ingresso in EMC è stata quella in Symantec, dove ho lavorato per 10 anni, contribuendo a creare l’intera area del canale, e dove ho ricoperto diversi ruoli dal channel manager fino ad avere responsabilità di business del canale e del Mid Market, costituito quest’ultimo principalmente dalle PMI. Marco Fanizzi, con il quale avevo collaborato in precedenza in Symantec, raccontandomi della trasformazione che EMC stava vivendo mi ha proposto di guidare il team Channel nel percorso. Come detto sopra, adoro le sfide e non ho potuto rifiutare l’offerta.

Che cosa significa essere partner EMC?
I partner dovrebbero essere sempre in grado di riconoscere nelle persone EMC il valore della credibilità. L’imprenditore, alla direzione di un’azienda reseller, si trova sempre in una condizione non facile da gestire: deve vendere qualcosa che non produce direttamente, saper generare dei margini, scegliere tra vendor e distributori diversi, far propria la visione e cultura aziendale di cui sono pregne le soluzioni che commercializza. Il tutto all’interno di ambienti, spesso di piccole dimensioni e a gestione familiare, in cui è importante che il partner sappia indicare come si traduce concretamente il vantaggio apportato dall’innovazione tecnologica. Per questo il partner EMC deve sapere di poter contare sulla nostra capacità di supportarlo, di rispettare gli impegni presi, di indirizzarlo verso trasformazioni e innovazioni che siamo certi risponderanno alle esigenze del cliente finale. Ecco, la svolta di EMC nella gestione del proprio canale: estendere il riconoscimento di questi valori.

E come sta andando? Qual è il bilancio dell’anno?
Il bilancio dell’anno, da quando sono entrato in azienda – lo scorso settembre – come Director Partner Sales, direi che è molto positivo. EMC è una macchina straordinaria, dai mille ingranaggi che si incastrano perfettamente ed un’execution velocissima. Far parte di una squadra così è professionalmente stimolante. Sono arrivato in un team del tutto sconosciuto, con cui ho costruito un rapporto basato su un obiettivo comune: costruire una rete di partner di fiducia con cui oggi stiamo realizzando un importante percorso di diffusione dell’innovazione.

Operativamente come costruite questo percorso? Cosa fa EMC per supportare i suoi partner?
Il canale EMC nasce quando l’azienda, a seguito di nuove ed ulteriori acquisizioni e una diversificazione del portfolio soluzioni, entra in una fascia di mercato diversa costituita da realtà di dimensioni più piccole e con un forte legame storico e culturale con il territorio. Emerge qui la necessità di costruire un canale di partner attivi nel contesto locale, pronti a fare da mediatori tra l’offerta del vendor e le esigenze del cliente finale. Da qui siamo partiti per arrivare oggi ad un nuovo Business Partner Program, ossia un vero e proprio piano progettuale di crescita del business dei nostri rivenditori, che cerchiamo di migliorare e rendere sempre più efficace.

Come?
L’anno scorso è stata realizzato un sondaggio per chiedere ai nostri partner quali fossero le loro principali necessità, e i risultati hanno portato alla luce tre aspetti: i partner vogliono più semplicità nelle relazioni con il vendor, maggior profitto come obiettivo della relazione, e maggiore prevedibilità rispetto ai risultati. Partendo da questi punti fermi, abbiamo modificato il Partner Program. Per farle un esempio, nell’ambito della semplicità, sono stati ridotti del 70% i documenti necessari ad accedere a fondi marketing, e abbiamo reso opzionale l’esame di delivery per ottenere la certificazione per un prodotto: questo significa che è sufficiente sostenere gli esami di prevendita per l’acquisizione della certificazione. Nello stesso tempo abbiamo ridistribuito le risorse economiche marketing suddividendo i fondi marketing e co-marketing equamente al 50%. Fino ad oggi, infatti, i contributi a disposizione del partner venivano attinti per il 75% dai fondi co-marketing (accumulati dal partner in base alle vendite effettuate) e per il 25% dai fondi MDF (Market Development Fund), ossia quelli destinati allo sviluppo del business futuro e alla generazione di lead. Questo significa dare la possibilità ai partner di usufruire di un maggior numero di risorse per creare opportunità di vendita e crescere. Questo è quello che si chiama circolo virtuoso.

Quali sono oggi le sfide maggiori dei partner EMC?
EMC crede fortemente che temi come quelli dei big data, del cloud computing e della sicurezza debbano essere spiegati al cliente soprattutto attraverso i nostri partner. Una tipica piccola o media impresa manifatturiera che operi a livello locale e che abbia come obiettivo quello di crescere, si ritrova spesso a competere con aziende che adottano tecnologie molto più avanzate e sofisticate. Eppure, se si guarda l’investimento che annualmente farà in IT, probabilmente sarà molto basso. Questo perché ci sono scarsa cultura e poche competenze rispetto all’importanza e all’utilizzo delle risorse tecnologiche, mentre c’è una maggiore conoscenza delle metodologie di produzione che porta ad un maggiore investimento in quell’ambito. Senza trasformare e innovare, però, le PMI si ritrovano necessariamente in una condizione di inferiorità competitiva. I nostri partner diventano allora determinanti. Attraverso la continua formazione, EMC potrà spiegare al cliente finale che è in grado di dare risposte chiare ed utili sui nuovi temi che spesso creano confusione, come il cloud. Diventa fondamentale che il cliente abbia fiducia nel partner e che quest’ultimo conosca bene le tecnologie infrastrutturali che EMC mette a disposizione, affinchè il cliente possa focalizzarsi sul suo business con la garanzia di avere un servizio sempre prestante ed efficiente. EMC, da parte sua, si impegna ad offrire ai suoi partner le tecnologie più evolute presenti sul mercato.

Come fare a vincere queste sfide? E ad abbattere le barriere culturali all’innovazione tecnologica?
Nella maggior parte dei casi, il cliente finale ha bisogno di sapere come utilizzare in maniera efficiente un’infrastruttura informatica che è cresciuta in maniera eterogenea. Da una recente indagine su aziende clienti tra i 100 e i 500 dipendenti abbiamo riscontrato che queste imprese mediamente ricorrono a 4-7 partner per il rinnovo dei propri sistemi informatici, perché usufruiscono di consulenti diversi a seconda che abbiano in corso progetti di backup, disaster recovery, sicurezza aziendale, o sistemi gestionali. Anche se le aziende non lo percepiscono, i costi per una gestione di questo tipo, cosi frammentaria ed eterogenea, sono molto elevati. Oggi EMC supporta i propri partner nel parlare al cliente di “Reference Architecture”, ossia una architettura pre-testata già dimensionata per generare determinate performance nelle aziende di dimensioni medio-piccole. All’interno di questa architettura un progetto che mette insieme brand diversi, con i quali abbiamo stretto delle alleanze, per agevolare la revisione degli ambienti IT dei clienti a partire da risorse tecnologiche e competenze che sono già in azienda. Il nome di questo approccio e programma è VSPEX, e ha la grande caratteristica di fornire un’infrastruttura che è aperta e, allo stesso tempo, testata, comprovata dai brand che garantiscono all’interno di quel dimensionamento una riduzione dei costi e un’ottimizzazione delle performance. VSPEX risponde all’esigenza del cliente di ridurre il workload che c’è intorno ai sistemi: la complessità di gestione di sistemi e applicazioni di brand diversi viene gestita dal partner, con il supporto di EMC e degli altri brand, mentre il cliente si concentra sulla propria attività core. Il programma sta avendo un notevole successo perché ha il pregio di massimizzare quanto più possibile il know how e le risorse già esistenti presso il cliente.

Il canale EMC del futuro…
Sarà un canale sempre più preparato a parlare al cliente e a supportare il suo business tramite le soluzioni EMC. E la credibilità del canale dipenderà sempre di più dall’investimento in competenze e formazione che la stessa EMC farà sui partner e dal supporto che sarà in grado di dare.